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El embudo de producto en tienda: métricas de conversión más allá del tráfico
El ecommerce ve cada vista de producto, cada añadido al carrito y cada carrito abandonado. Una tienda suele ver dos cifras: visitantes y ventas. Los pasos intermedios se pueden medir producto a producto.
Definición
El embudo de producto en tienda sigue a un producto del estante a la caja: a la vista, tomado, en mano, comparado y después devuelto o no devuelto; la compra viene de sus datos de ventas. La tasa de conversión de tienda (transacciones entre visitantes) dice cómo le fue a la tienda. El embudo de producto dice dónde pierde clientes un solo producto: nadie lo alcanzó, se tomó y se devolvió, o se comparó y ganó otro. Las cámaras ven que un producto no volvió a su estante; solo su TPV o su BI pueden decir que se compró.
Las métricas y cómo calcularlas
| Métrica | Cómo se calcula | Qué indica |
|---|---|---|
| Tomas | Veces que un producto se levanta del estante, por día o semana | Alcance: ¿atrae una mano? |
| Tiempo en mano | Segundos medios que el producto sigue en la mano tras una toma | Consideración: qué tan en serio se valora |
| Tasa de comparación | Tomas comparadas con otro producto ÷ tomas | Qué productos compiten por la misma decisión |
| Tasa de devolución | Devoluciones ÷ tomas | Interés que no se convirtió en decisión en el estante |
| Tasa de no devueltos | 1 − tasa de devolución | Tomas que no volvieron a este estante: todavía no son una venta |
| De toma a compra | Unidades vendidas (de su TPV o BI) ÷ tomas | Cuánto de la manipulación se convierte en venta |
| Sin interés | Productos a la vista sin ninguna toma en el periodo | Productos invisibles o poco atractivos donde están |
Un ejemplo
Un día, una tienda, un perchero (cifras de ejemplo, las mismas de nuestra página de inicio): 342 tomas, 28 s de media en mano, 147 tomas comparadas con otro producto (43%), 217 devueltas (63% de tasa de devolución) y 125 que no volvieron al estante (37%). No devuelto no es vendido: algunas van al probador, a otro perchero o se dejan en otro sitio. Combinado con el TPV, que muestra 109 unidades vendidas, de toma a compra es 32%.
Leído así, la pregunta ya no es "¿por qué bajaron las ventas?" sino "¿por qué 63 de cada 100 clientes que toman esto lo devuelven?". Y esa pregunta tiene dónde mirar: la etiqueta de precio, las tallas en el estante, el producto visto de cerca, el producto con el que se compara.
Cómo usarlo bien
- Compare lo comparable. Un abrigo y unos calcetines se manipulan de forma distinta. Compare un producto consigo mismo en el tiempo y con productos similares de la misma zona.
- Baje hasta el color. La tasa de devolución de un modelo puede ocultar un solo color que vuelve mucho más.
- Espere a tener suficientes tomas. Tres devoluciones de cuatro tomas no son un patrón.
- Cambie una cosa cada vez. No mueva un producto y cambie su contenido en pantalla la misma semana (test A/B en tienda).
- Únalo con las ventas, con cuidado. Una devolución no es una venta perdida: el cliente puede llevarse otra talla o comprar más tarde.
Para profundizar
Cada paso tiene su guía: tasa de devolución, tiempo en mano, productos comparados y productos sin interés. Para estimar cuánto podrían valer las devoluciones en sus tiendas, pruebe la calculadora de devoluciones. GoTrack mide cada paso con cámaras cerca de los productos, por producto, color, zona y tienda, sin reconocimiento facial. Qué equipo lee qué cifra: GoTrack para equipos.
Preguntas
¿Cuál es una buena tasa de devolución?
No hay una referencia universal: depende de la categoría, el precio y la tienda. Las comparaciones útiles son las de un producto consigo mismo en el tiempo y con productos similares de la misma tienda y zona. GoTrack informa la tasa por producto, color, zona y tienda para que esas comparaciones sean posibles.
¿Puede GoTrack decirle a marketing qué productos se examinan y durante cuánto tiempo?
Sí. Informa de tomas por producto y variante, tiempo medio en mano, tasa de devolución, productos comparados y productos sin interés. Mide cuánto tiempo se sostiene un producto, no cuánto tiempo alguien está delante.
¿Puede GoTrack mostrar si subieron las ventas?
Por sí solo, no. GoTrack mide lo que pasa en el estante —tomas, tiempo en mano y devoluciones— y no lee datos del TPV. Para relacionar el interés con las ventas, cruce las exportaciones CSV o los eventos por webhook de GoTrack con sus propios datos de venta.
¿Qué informes produce GoTrack?
Tomas, tiempo en mano, devoluciones, productos sin interés y productos comparados, por producto, color, zona, hora y tienda; visitas a la tienda; y, con pantallas, qué contenido va con más tiempo en mano. Cada informe puede filtrarse por tienda y exportarse en CSV o PDF.
Vea el embudo con productos como los suyos.
Le mostramos cada paso con su propio tipo de producto.
o escriba a info@gotonom.com